Hvordan treffe din kunde med riktig budskap på riktig tidspunkt?

Behovet for god segmentering blir stadig viktigere innen markedsføring - dette fordi segmentering bidrar til mest mulig optimalt tilpasset kommunikasjon til ulike kundegrupper på riktig tidspunkt. 

Segmentering er en overordnet plan for hvordan bedriften skal skape, kommunisere og levere verdi til ulike typer kunder og kundebehov. For å komme fram til en god plan, er det viktig å gjøre grundige analyser av kunder og marked -  slik at man baserer strategien på innsikt om nåværende og fremtidige kundebehov og ikke overfladisk synsing.

I CPM Analytics, definerer vi tre nivåer av segmentering

• Makrosegmenter som beskriver grunnleggende ulikheter i kundebehov
• Mikrosegmenter som beskriver variasjon i kjøpsatferd og respons på markedstiltak
• Økonomisk verdi som beskriver forventet kontantstrøm, risiko for frafall og potensial

Makrosegmentering

Makrosegmentene definerer  kundebehov fra ulike egenskaper i produkter og tjenester som bidrar til å skape verdi. De ulike segmentene gir føringer for hvordan bedriften skal differensiere og spesialisere sine ressurser og aktiviteter mot de respektive kundebehovene. Bedriften må gjøre et valg for hvilke makrosegmenter de ønsker å konkurrere i.

Normalt bør man forsøke å holde antall makrosegmenter på et relativt lavt antall slik at man får tilstrekkelig skala i produksjonen. I utvikling av gode makrosegmenter vil det være en kombinasjon av ulike analysemetoder og strategiske diskusjoner.

Mikrosegmentering

Mikrosegmentering er taktisk segmentering i forhold til differensiering av kommunikasjon og andre markedstiltak -  som for eksempel oppfølging av nye kunder, aktivering av passive kunder, tilbudskampanjer med flere. Mens antall makrosegmenter bør være få, vil antall mikrosegmenter være mange og utvikles over tid. Et CRM system holder orden på mikrosegmentene og hvilke taktiske tiltak som har vært iverksatt overfor den enkelte kunde. I utvikling av gode mikrosegmenter vil man typisk analysere markedstiltakenes effekt i ulike kundegrupper slik at man systematisk velger mikrosegmenter som gir høy effekt.

Økonomisk verdi

Økonomisk verdi er ikke en segmentering som sier noe om underliggende behov eller sannsynlig effekt av ulike markedstiltak, men en segmentering som hjelper bedriften å prioritere sin innsats. Det kan være innsats for å bevare de mest verdifulle kundene, innsats for å redusere frafall, innsats for å utløse potensial for mersalg, og så videre.

1-1 kommunikasjon

Når du kjenner dine makro- og mikrosegmenter godt, og du samtidig vet hvilken økonomiske verdi ulike kundesegmenter (eller enkeltkunder) bidrar med, kan du tilpasse din kommunikasjon gjennom ulike markedstiltak. Mange bedrifter jobber allerede på denne måten med tilpassede budskap i ulike sammenhenger - innsikt fungerer bedre enn magefølelse! 

Merk også at det vil være lønnsomt å sørge for dynamisk oppdatering og analyse av dine mikrosegmenter, og at løpende utvikling av budskap, tilbud, kampanjer til disse segmentene er sentralt for å lykkes på en god måte!

Utnytt CRM- og kommunikasjonssystemet bedre

Segmentering gir ingen resultater i seg selv. Du må inkludere segmenteringen i dine øvrige forretningssystemer. God 1-1 kommunikasjon forutsetter at segmentene du har identifisert er tilgjengelig der du faktisk utarbeider din kommunikasjon. Dette være seg filtrering basert på dynamisk oppdaterte segmenter, kampanjer og markedstiltak i ulik form til ulike segmenter og/eller oppsett av automatiske kommunikasjonssekvenser basert på segment og respons.

I CPM Analytics legger vi til rette for kontinuerlig og dynamisk oppdatering til dine forretningssystemer, eller vi kan implementere modellen direkte i forretningssystemet. Nye aktiviteter vil forbedre modellen ytterligere over tid - dette vil gi mulighet for betydelig salgsvekst og suksess i markedet! Ta kontakt for mer informasjon i dag!